专访纪要 | 江苏跨境总经理马风奎先生接受江苏经济报专访

“梦想”是江苏跨境持续发展的动力源泉，也是未来发展的方向指引。2016我们梦想用“互联网+外贸”模式解决中小微外贸企业的出口难点。2017，我们同样心怀梦想，努力实现我们“贸易百亿，互联四方，达成三强”的目标，帮助全国更多的中小微外贸企业的“中国造”走向世界。

江苏跨境拥有一支共心、共荣、共赢的队伍，这一年每个人都用汗水和担当诠释工作的意义，用结果验证团队的成长。这是一种拼搏的精神。

改变一词有两层含义。一是江苏跨境自身的改变：2016年对于江苏跨境来说是非常重要的一年，我们实现了贸互达从无到有再到单月出口额突破10亿元人民币的飞跃式改变。二是江苏跨境所带来的改变：2016年，我们将“互联网+外贸”这一创新模式进行了实践性的落实，探索出一条有江苏特色的“互联网+外贸”之路，为江苏外贸新业态的建设奉献出自己的力量，带来了改变。 

       其实“互联网+”分为两个层级：一个是消费互联网，一个是产业互联网。

      消费互联网，就是像淘宝，京东，苏宁易购的这种网购平台，它的整个生态链的建设与核心竞争力分为两点：

        第一点，营销至上，流量为王。

        第二点，虚拟经济，比如说VR等虚拟现实的概念。

        消费互联网是一种面向普通老百姓的消费。

 产业互联网是原本整个产业的形态是存在的，只是我们需要用互联网的手段和意识去改造它。所以说产业互联网更关注改造的产品，关键点在于产品至上，服务为王，共生经济，具体指：

一是产品能否让客户降低成本；

二是服务能否让客户得到更好的体验；

三是企业能否满足客户在一条产业链上的需求，能否让客户在整个环节中便捷高效低成本地运作。

       而“互联网+外贸”从某种意义上说，就是属于产业互联网。

江苏跨境从大背景环境下来说，是在做产业互联网。从外贸方式看，现在整体的外贸方式是比较偏传统的，存在着中间环节多，时间周期长，甚至难以接触到国外消费市场等因素。这些因素都导致了外贸企业利润非常低，而且现在的人力成本以及各种（企业运营）费用都比较高，这也使得企业成本非常高。

所以江苏跨境现在所做的事情，就是彻底地去改变整个传统的外贸行业的方式，解决外贸企业的痛点，提高外贸中小企业、电商企业和个人外贸从业者通关效率，降低通关成本，让更多的企业享受大企业进出口普惠红利以及相关政策，最终降低企业综合运营成本，提高企业在国际市场上的竞争力。

        成立江苏跨境，是基于三宝科技的特定背景环境的。三宝科技服务于海关，承建了大量的海关集成系统与卡口运营系统。而在承建这些业务的过程中，三宝科技沉淀了相当多的进出口数据和税则政策，这些大数据可以第一时间判断企业的合规性以及未来发展前景，可以做到提前预判市场，为江苏跨境起到了指引和保驾护航的作用。

       与传统外贸代理企业相比，第一，江苏跨境具备了互联网特点。互联网特点能够让客户在很多外贸节点上更加便捷，通过平台与关、检、汇、税及物流金融等监管服务机构系统直接对接，一站式解决外贸进出口环节中所需的服务。第二，企业客户的成本可以大大降低。江苏跨境所使用的信息化手段把边际成本逐步降低到最低，并把所节约的成本让利给了我们的客户，我们做到了免收代理服务费，快速通关，快速退税，快速结汇。

       江苏跨境资质比较高，可以享受双A类企业待遇，海关查验率低。客户选择江苏跨境可以更加放心，也更加快速。

      江苏跨境只做服务，不参与贸易环节。我们作为独立的第三方，可以确保买、卖双方的信息安全，免除外贸企业的后顾之忧。

   企业入驻贸互达综合服务平台之后，我们可以为之提供“3+2”服务，即通关、外汇与退税三大基础服务与金融、物流的两大增值服务。过去的企业自营在人力物力上的负担很重，而选择一般出口代理则费用很高，而在“贸互达”平台上，这些问题都可以得到解决。企业只需要通过贸互达一个平台窗口，就能代替过去所需要对接的报关行、货代等多个窗口，以自动化应对碎片化，大数据应对专业化，一站式应对多环节来解决中小微外贸企业的所有外贸交易所需的进出口环节服务。

     贸互达平台得服务承诺为“一免三快”，能够做到免代理费，快速通关，快速结汇与快速退税，用“互联网+”的方式大大提高了中小微外贸企业的出口效率，节约了企业的人力物力成本。

      大数据的创新使我们在客服的准入，服务上的准入和产品创新上面都有了一定的基础，并且在基础之上不断地去升级。

      移动手机端也使得客户更加方便，随时随地可以查询客户在整个业务环节的订单信息和流程信息。

      中小微企业在从事外贸业务中面临资金紧张、周转效率低、民间融资成本高、银行贷款手续复杂等问题，所以我们在金融服务上进行了创新，让我们的客户的资金利用效率最大化，快速融资。

      作为第三方平台，我们接入了更多的第三方优质服务商，比如说优秀的货代、报关行等，供中小微企业选择自己想要的环节中的服务。我们是一个平台，所以接入了供需双方的信息，给客户更好的服务。

       一个具有代表性的例子：“贸仙家”。其实“贸仙家”刚开始时的出发点非常简单，虽然我们是做B2B业务的，但B2B的业务离不开“人”，所以我们想通过“贸仙家”这个平台，把更多的外贸人聚集到一起，能够让他们在一个平台上进行娱乐，交流与沟通。贸仙家平台上推出了一档节目《女神经常聊外贸》，节目13期累积播放量已经突破了3000万，这个成绩是可喜的。

整个“贸仙家”平台，想打造的是一个外贸人的圈子。这是我们在推广上与其他同类公司比较大的差别与创新点所在，即把“外贸”和“外贸人”进行融合。“贸仙家”是一个用户产品，“贸互达”是一个商业产品，这两个产品看似是相互区别的，但本质是相互促进和引流的，“贸仙家”用户可能成为我们的客户，我们的客户也会成为“贸仙家”用户，所以我们在双平台上进行推进。

2017年，我们肯定是要突破百亿出口额的。

此外我们有四个方面的布局：

第一是，产业上下游资源的整合。创造更多“用户”和“客户”临界的接触点，把整个生态与上下游资源加强整合。

第二是，在特定的垂直市场服务客户。所谓特定的垂直市场是指：

一是产业经济带，以江苏为例，就有扬州毛绒玩具、连云港水晶、常州灯具等产业经济带；

二是特殊监管区，园区内进出口企业集中，所以我们在其中开设窗口为他们服务；

三是生态合作伙伴，在产业上下游资源整合之后，我们也会为合作伙伴提供服务。

第三是，进一步布局品牌，让江苏跨境的品牌在全国市场上具备号召力。2016年我们的品牌工作重点主要是在江苏以及华东地区，2017年我们的目标是让全国的中小微企业都能认识到我们，我们也能帮助全国更多的中小微企业把产品出口到全世界。

第四是，在资本市场的布局。我们也将寻找更多的合适的资本市场的伙伴，共同推动跨境贸易产业链的成长，让更多的企业与行业能够共同进步和发展。

      用户需求。用户在做外贸行业时，所接触的点本身就很多，而我们如果能够整合好资源，那么用户只要找到我们，所有做外贸过程中所遇到的环节与事情，我们都能够帮助他去做出最优的选择和提供所有环节的最好服务。

       以前是没有深入去做，但我们发现这些客户需要我们，所以我们把这三个特定垂直市场作为项目去推动它。

       可能在一个产业经济带里，以前只有一个客户使用我们的服务，其他客户并不知道。那我们就可以把整个产业经济带中的企业聚集起来，去探讨企业服务的方式、效率和成本，让我们发现在产业经济带范围内怎样才能提供更好的服务。

       这是我们从点向面的一个拓展，在这三个特定垂直市场里，产生一个聚变式的从点到面的放大。