这里对业务员在外贸开发过程中遇到的瓶颈问题，谈一谈自己的看法，主要针对开发新客户方面。
我96年机械专业毕业，先后从事过机械设计和出口跟单的工作多自年，自2003年半路出家做外贸至今10多年。
首先确认客户有在线联系方式吗？如果有，添加客户为好友，平时多在线沟通。不要为了订单而谈订单，可以采取一些迂回的办法，比如谈一些客户感兴趣的话题，建立和客户的初步联系。发一些自己比较满意的照片，让客户可以看到在跟他联系的是什么样的一个人（当然，如果认为自己形象不好，那也无此必要）。现在的社交平台大家可以利用起来，多一个途径与客户增进联系，多一点胜算。
我记得，做外贸的头几年，多数订单都是在MSN上谈成的。在SKYPE兴起后，在上面也有不少的在斩获。在跟客户建立起初步联系后（客户时不时回你邮件），适时打个电话，也能极大促进和客户之间的关系。
以上，与客户沟通，一定要做到自信，真诚，为客户着想。
自信，源于自己扎实的产品知识和熟悉的业务技能。不管你们自己能否直接提供产品给客户，你都要能为客户的采购提供非常专业的建议（比如，客户询的产品，你自己没有，但你能告诉客户哪里可以买到，哪里价格低，哪里质量可靠，甚至提供几个不错的供应商），这样客户才会对你产生信赖感。再碰到你能供货的产品，成交的机会就会大大增加。
真诚，这一点国内的很多供应商做得还不够。很多人为了抢单子，低价把单子抢到手，结果因为自己的成本做不到客户的要求，以次充好，缺斤少两，客户收到货以后对质量不满意。这样的结果就是，你赚了一单，却把客户做丢了，得不偿失。
为客户着想，我觉得这个应该贯穿整个外贸活动中。合同、单证、船务等，把客户有要求的，你都替他办好；客户没有考虑到的，你也帮他考虑到。客户只要签下你发来的合同，按你的方式打钱，其余的事情不用操心。让客户有完美的购物体验，客户才会成为你的忠实粉丝。相信这样的客户，很难被竞争对手挖走。
很多时候，我们外贸业务员都在自觉不自觉地扮演备胎的角色。现在网络如此发达，展会如此之多，客户采购的渠道太多了，除了已经在采购的供应商外，客户总有那么几个替补供应商作为备选。当然，没有特殊情况下，客户不会轻易更换供应商，哪怕原供应商的价格略高。这也是为什么，有的客户跟你关系不错，邮件也经常联系，就是一直不下单。
能做备胎也不错，最好能做到备胎里面的NO.1。客户在原供应商那里上当受骗的时候，就是备胎被扶正的时候。被扶正后也不可掉以轻心，不要重蹈被别人所取代的覆辙。
针对展会上的新客户，上面的方法同样适用。
此外，由于展会期间见面了，交谈了，对客户有一定的了解。展会期间的洽谈，做好记录，谈得不错的客户，最好邀请合影。将客户名片按照星级区分，以便于突出重点。如果是工厂，可以在洽谈的时候邀请客户参观工厂，对有意向来参观的客户做好记录，展会回来后及时联系。
供应商众多，客户的选择余地很大，我们联系客户，大多时候都不会达成订单，这很正常。作为普通商品的供应商，如果没有自己的特色，很难在现今激烈的竞争环境下生存，至少活得很艰难。
这需要我们经常反问自己：你的竞争优势是什么？价格？品质？亦或诚信？一旦找到了自己的优势，就要不断加强。比如，我的优势就是在跟客户的交往中，始终让客户买到质量满意的产品，客户觉得跟我做放心，甚至，有客户愿意把资金打给我代为保管。
勤奋+技巧+情商，是做好外贸的必要条件。当机会来临时，才能抓住它。
与新客户成交的第一单，往往是非常漫长的。
我经历的一个案例，跟客户联系一年半之久，在原供应商出现质量问题的情况下才捕获了该单，最后，经过多次合作，把该客户变成了自己的忠实买家。由此可见，与未成交的客户保持长期关系是需要极大耐心的，要沉住气，要耐得住寂寞，要比别人多付出一些。
与客户的沟通，最有效的往往是每天八小时工作之外的时间。我的很多单子，都是晚上在家和客户谈成的。还有一些单子，是在春节放假期间达成的。别人都休息娱乐旅游度假去了，客户找不到他又急着采购，那我们的机会就会大很多。
对外贸新人，我觉得这一条很重要。要努力，要坚持，相信最终会成功。我就见过一年多没成单的业务员，最后做得风生水起。
关于外贸，可以展开谈的话题太多了，下次再和大家一起学习。
（文_赵旭，外贸经历： 2003 年到 2008年，浙江协和薄钢科技有限公司外贸部技术员；2008年至今，杭州中牛进出口有限公司外贸部经理。）